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外貿(mào)人在回復(fù)郵件報(bào)價時，一份什么樣的報(bào)價單，能讓客戶感受到潛在供應(yīng)商的工作效率和專業(yè)度？
報(bào)價單基本內(nèi)容
完整的賣家基本資料、logo
完整的買家基本信息
抬頭要寫編號、報(bào)價日期
產(chǎn)品基本信息：貨物描述、產(chǎn)品圖片外觀、規(guī)格型號、參數(shù)、單價、總價
貿(mào)易條款、交貨期、付款方式、起訂量、報(bào)價有效期、包裝方式
報(bào)價方法
1.對比式報(bào)價
將本公司的報(bào)價和其他公司的報(bào)價放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對參照公司，選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場定位制定自己的價格。
2.圖片式報(bào)價
將產(chǎn)品名稱，型號，價格，包裝等重要內(nèi)容附在產(chǎn)品圖片上，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片的同時看到價格，價格和產(chǎn)品圖片對應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。產(chǎn)品圖片可以用圖片處理軟件進(jìn)行美觀度的處理，也可以添加對應(yīng)的參數(shù)標(biāo)注。
3.分割式報(bào)價
4. 將報(bào)價單翻譯成客戶的母語
英文總不如自己國家的語言看的更直白明了，同樣的道理，對于那些英語不是母語的客戶如果收到一封他自己國家語言的報(bào)價單，客戶會看到你的細(xì)心與專業(yè)。
討價還價的方式
1.價格讓步式
(1)產(chǎn)品組合式
第一步：引發(fā)客戶興趣——a產(chǎn)品報(bào)價15美元。
第二步：發(fā)現(xiàn)客戶對b、c等產(chǎn)品也有興趣——報(bào)a產(chǎn)品與b、c等產(chǎn)品的拼箱價格。
第三步：客戶猶豫不決，并進(jìn)一步討價還價——給出不同拼箱的正規(guī)一口價。
第四步：客戶滿意承諾下單——服務(wù)承諾等優(yōu)勢突出，成交。
(2)虛實(shí)交叉式
第一步：客戶非常感興趣——報(bào)價$15/pc，限量為單價的15%。
第二步：非常感興趣，但要求全部以$15/pc成交——$15/pc占20%，其余報(bào)$20/pc。
第三步：客戶不滿意，繼續(xù)討價還價——$15/pc占30%，其余報(bào)$20/pc。
第四步：滿意成交，如繼續(xù)合作——$15/pc占30%，其余報(bào)$20/pc。
(3)梯度條件式
a. 價格數(shù)量遞進(jìn)
第一步：新客戶，合作第一單——以20美元成交，合作。
第二步：動心價格，加大合作，——累達(dá)一萬件，19美元，保持合作。
第三步：配合度越來越高，繼續(xù)合作——累達(dá)二萬件，18美元，保持合作。
第四步：忠誠的客戶，采購范圍擴(kuò)大到新品——累達(dá)三萬件，15美元，賣出新品。
b. 價格條款遞進(jìn)
(4)漏斗探底
漏斗探底，顧名思義，漏斗的開口處比較大，越往下越小。就像我們和客戶討價還價，剛開始雙方價格差距很大，經(jīng)過商量，越來越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我們和客戶到最后都僵持在自己的價格上，誰都不肯讓步，怎么辦呢？
這時候我們可以運(yùn)用上面的虛實(shí)交叉式，還可以邀請客戶來廠參觀等等?？偠灾?，不能就這樣僵著，否則就真成了漏斗，永遠(yuǎn)統(tǒng)一不到一塊，而是實(shí)時提出一個實(shí)際并不難接受的條件，讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。
2.策略讓步式
a.時效性折扣（1 month）
b. 數(shù)量折扣 (quantity discount)
c. 年度折扣 (turnover bonus)
d. 庫存折扣 (2% for cash)
e. 傭金折扣 (commission)
總之一個道理：作為外貿(mào)談判中最重要的一環(huán)，每個人都會遇到“客戶說價格高要求降價”的情況。學(xué)會有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你所需要的，同時也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價，還不如不降。
報(bào)價技巧
報(bào)價這個看似很標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，其中蘊(yùn)含著許多小技巧。掌握這些小技巧并靈活應(yīng)用，才能讓你的報(bào)價發(fā)出去后，能獲得客戶的回應(yīng)。
多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等，而不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報(bào)價往往會喪失很多成交機(jī)會。
對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報(bào)低了，即使成交也利潤不多；價格報(bào)高了，可能會嚇跑客戶錯失機(jī)會。同時也不排除有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能，因此價格方面需謹(jǐn)慎對待，虛虛實(shí)實(shí)。
對初次接觸的客戶，不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個“虛盤”，而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個尾巴來“釣”客戶。
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